01
Concentrer les efforts sur quelques applications prioritaires
RÉSULTAT CONCRET
Des efforts commerciaux concentrés sur les applications et comptes prioritaires.
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SCÉNARIO ILLUSTRATIF / 02
Industrie de pointe
Un fort intérêt technique, mais trop peu d’opportunités qualifiées.
Concentrer l’effort commercial sur les applications industrielles les plus susceptibles de déboucher sur des ventes.
LE PRODUIT
Équipements et logiciels d’automatisation industrielle
LE CLIENT
Fabricants de composants industriels
LE MODÈLE DE VENTE
Vente d’équipements, expertise applicative et services
Situation illustrative. Les livrables et avancées présentés sont envisagés, et non des résultats obtenus.
01 / CONTEXTE DE L’ENTREPRISE
Une entreprise technologique face à des enjeux concrets.
Une PME technologique développe des équipements et logiciels pour automatiser des tâches de production. Son offre associe matériel, logiciel et accompagnement applicatif. Elle a déjà livré ses premiers clients et peut présenter différentes applications industrielles.
À la suite de salons et de mises en relation par des distributeurs, l’entreprise reçoit des demandes de différents secteurs. Presque chaque prospect nécessite un échange technique spécifique.
02 / ENJEU COMMERCIAL
Qu'est-ce qui freine le développement commercial ?
L’entreprise consacre autant de ressources à la curiosité technique qu’aux projets d’investissement concrets. Certaines demandes ne sont pas suffisamment qualifiées.
03 / PERSONNES CONCERNÉES
Qui intervient dans la décision ?
- Production et ingénierie de fabrication
- Qualité et direction du site
- Achats et ingénieurs d’application du fournisseur
04 / CONTRIBUTION POSSIBLE DE Market Tandem
Passer des priorités commerciales à l'action.
Les modalités de l’accompagnement seraient définies avec l’entreprise après analyse de sa situation réelle.
02
Qualifier les opportunités avant d'engager des essais techniques
RÉSULTAT CONCRET
Des prospects mieux qualifiés et des demandes techniques mieux ciblées.
03
Transformer les contacts issus des salons en opportunités commerciales actives
RÉSULTAT CONCRET
Contacts issus des événements relancés, discussions clients qui progressent et propositions commerciales pertinentes en préparation.
05 / INDICATEURS DE PROGRESSION
À quoi reconnaît-on une progression concrète ?
Réserver les essais techniques aux opportunités dont l’objectif et le contexte d’achat sont clairement définis.
Comptes prioritaires associés à des applications et à des besoins commerciaux clairement identifiés.
Les prospects qualifiés progressent vers une évaluation ou une proposition commerciale ; les pistes peu prometteuses sont écartées.
06 / RESSOURCES SPÉCIALISÉES
Des rôles et responsabilités clairement définis.
Market Tandem peut prendre en charge le ciblage, la qualification et le suivi commercial. Les ingénieurs d’application établissent l’adéquation au procédé, les résultats des essais et les exigences de production. Les performances des équipements, le retour sur investissement et l’acceptation par le client restent à démontrer pour chaque application.
VOTRE SITUATION
Votre équipe technique travaille-t-elle sur de véritables projets d’investissement ou consacre-t-elle du temps à des demandes qui n’ont pas encore été qualifiées commercialement ?
Utilisez le diagnostic pour clarifier vos priorités, ou contactez-nous pour échanger sur vos enjeux commerciaux.