01
Qualifier l’usage envisagé et le processus d’achat
RÉSULTAT CONCRET
Un effort mieux ciblé sur les applications prometteuses.
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SCÉNARIO ILLUSTRATIF / 08
IoT et capteurs industriels
Les capteurs produisent des données. Le client ne s’engage pas encore.
Faire avancer une évaluation technique vers un premier déploiement financé.
LE PRODUIT
Capteurs industriels et logiciel de surveillance
LE CLIENT
Équipes de maintenance et prestataires industriels
LE MODÈLE DE VENTE
Capteurs et services récurrents de surveillance
Situation illustrative. Les livrables et avancées présentés sont envisagés, et non des résultats obtenus.
01 / CONTEXTE DE L’ENTREPRISE
Une entreprise technologique face à des enjeux concrets.
Une startup IoT fournit des capteurs et un logiciel pour suivre des équipements industriels. Elle développe des opportunités auprès d’équipes de maintenance et de prestataires spécialisés. L’objectif est d’apporter des informations supplémentaires sur les équipements de production.
Des prospects acceptent d’installer quelques capteurs. Les données sont visibles et les techniciens échangent sur la configuration. Pourtant, l’évaluation ne débouche pas sur une commande. Le fournisseur ne sait pas s’il manque des preuves, un responsable interne ou une utilisation convenue des informations.
02 / ENJEU COMMERCIAL
Qu'est-ce qui freine le développement commercial ?
Un flux de données opérationnel ne constitue pas à lui seul une opportunité commerciale. Le client doit pouvoir utiliser les informations et financer le projet. Le fournisseur doit aussi distinguer la vente directe à un site de la vente via un prestataire de maintenance.
03 / PERSONNES CONCERNÉES
Qui intervient dans la décision ?
- Ingénieurs et responsable maintenance
- Direction du site ou responsable commercial du prestataire
- Équipes informatiques (IT), technologies opérationnelles (OT) et spécialistes produit
04 / CONTRIBUTION POSSIBLE DE Market Tandem
Passer des priorités commerciales à l'action.
Les modalités de l’accompagnement seraient définies avec l’entreprise après analyse de sa situation réelle.
02
Accompagner l’évaluation vers une décision
RÉSULTAT CONCRET
Des évaluations clients suivies jusqu’à une décision commerciale.
03
Préparer un premier périmètre commercial
RÉSULTAT CONCRET
Une offre de déploiement ou une proposition partenaire, avec un suivi actif.
05 / INDICATEURS DE PROGRESSION
À quoi reconnaît-on une progression concrète ?
Un usage des données de surveillance défini par le client et un responsable opérationnel identifié.
L’évaluation prévoit une décision commerciale plutôt qu’un essai sans fin.
Un premier périmètre est financé ou les obstacles à l’engagement sont clairement identifiés.
06 / RESSOURCES SPÉCIALISÉES
Des rôles et responsabilités clairement définis.
Market Tandem peut contribuer à la qualification, à la coordination commerciale et aux partenariats. Performance des capteurs, interprétation des données et maintenance nécessitent des spécialistes. Prédiction, temps d’arrêt évité et gains financiers doivent être démontrés.
VOTRE SITUATION
Qu’est-ce qui permettra au client d’acheter et d’utiliser l’information, au-delà du fonctionnement des capteurs ?
Utilisez le diagnostic pour clarifier vos priorités, ou contactez-nous pour échanger sur vos enjeux commerciaux.